Самоподача в общении: Приемы самоподачи – Вопрос 1. Самоподача в общении.

Приемы самоподачи

Каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он или она производит на других, т.е. какой результат дает его самоподача. Управление восприятием партнера заключается в умении направить восприятие и внимание партнера по определенному пути.
Автор: Юлия Сергеевна Крижанская, кандидат психологических наук, генеральный директор Независимого аналитического центра (Санкт-Петербург).

Элитариум — Центр дистанционного образования

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Дело в том, что партнер, с которым мы общаемся, это не пассивный объект восприятия, а живой человек, имеющий свои цели, свое представление о характере взаимодействия, и главное — способный решительным образом повлиять на то, как мы его увидим. Именно эта способность «вмешательства» живого объекта восприятия в процесс формирования своего образа у собеседника и называется самоподачей. По существу самоподача, самопредъявление состоит в управлении вниманием партнера.

Ведь действительно, когда мы смотрим, например, на дерево, то наше внимание зависит в общем и целом от нас: если у нас плохое настроение, мы обращаем внимание на уродливые наросты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву. И дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием — оно не может «прикрыть» некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. Разве что птица, севшая на ветку и запевшая свою песню, может нас привлечь, но тут нет заслуги дерева. Когда мы воспринимаем человека, все иначе. Каждый может управлять вниманием партнера — надеть яркую одежду, какие-то части тела открыть для обозрения, а какие-то закрыть, что-то в своем поведении подчеркивать, а что-то затенять и таким образом создавать как бы иерархию признаков своего образа — «вот на это обратите внимание в первую очередь, а вот потом на это, а теперь посмотрите сюда…». И конечно, для этого не только не нужно знать психологию, теорию внимания, для этого не обязательно даже понимать, осознавать, что делаешь. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно с тем же успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленное самопредъявление иногда может быть совершенно неотразимым.

Достаточно вспомнить свой восторг по поводу «волшебства» фокусников, которые умеют вытащить у вас из кармана яйцо, которое там никогда не лежало. Но ведь известно, что огромная доля мастерства фокусника — умение управлять вниманием аудитории: вовремя отвлекать, вовремя направлять его, куда следует.

Наверное, каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит на других, т.е. его волновало, какой результат дает его самоподача. Причем этот результат всегда связан с формированием целостного впечатления. Самоподача есть средство управления вниманием других, но не его цель. Ведь не является же целью просто привлечь внимание к ресницам или к румянцу — это только средства для создания желаемого цельного образа. Обычно при взаимодействии человек вольно или невольно ожидает, что тот или иной акцент, который он ставит в самоподаче, вызовет не только и не столько внимание к себе, сколько приведет к раскрытию многих других параметров, необходимых для завершенного образа. Так, увидев на лацкане пиджака собеседника значок «Мастер спорта» (акцент самоподачи), мы склонны приписывать владельцу значка свойства, которые, по нашему мнению, присущи спортсменам (физическая сила, спокойствие). Если же на лацкане значок «Союз журналистов», то будут приписывать, скорее, свойства, присущие журналистам (общительность, любопытство).

Откуда же мы знаем, какие детали, какие акценты приведут к желаемому впечатлению? Основой для самопредъявления является наше интуитивное знание об основных способах социального восприятия. Это и типичные схемы формирования первого впечатления, и эмоциональное понимание, и закономерности каузальной атрибуции. Самоподача заключается в умении (в большинстве случаев неосознанном) направить восприятие партнера по определенному пути. Либо это навязывание того или иного стереотипного представления, которое должно задать потом специфический «ореол» отношения к нам партнера, окрасить его в нужный нам цвет, либо это управление партнером в тесном межличностном общении, которое приводит к более полному и точному взаимопониманию, либо это сообщение информации, которая должна вызвать атрибуцию тех причин и мотивов, которые кажутся нам соответствующими действительности или просто почему-либо выгодными. Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые «запускают» соответствующие механизмы социального восприятия. В первом впечатлении и в других ситуациях межгруппового общения — это те знаки, которые связаны с той или иной схемой восприятия; в межличностном общении — это акцентирование определенных моментов в общении, в других ситуациях — «подсвечивание» определенных каузальных схем. Рассмотрим их по очереди.

Самоподача превосходства

Самоподача превосходства, чтобы быть успешной, должна опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства — одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача — это управление вниманием партнера, то очень важно к тому же, чтобы эти крючки при самоподаче были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты, выделены.

Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих и увеличивать ошибку только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, то этот фактор не сработает. И среди «своих» необходимо буквально «гнаться за модой», чтобы поддерживать представление о себе на желаемом уровне. Превосходство часто демонстрируется через стоимость, цвет и силуэт одежды. Именно эти параметры и должны быть как-то подчеркнуты, выделены для самоподачи превосходства.

Если же нам необходимо скрыть превосходство, мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она идет не на танцы, а значит, для нее чрезвычайно важно подчеркнуть свой статус: возможно, она депутат, учительница, руководитель; во всех этих случаях ей надо скрыть молодость, акцентировать некоторую официальность. Эта же девушка на вечеринке будет в модном и современном платье — это уже другая самоподача, в данном случае означает, что «я такая же, как все», — среди гостей на вечеринке все одеты модно и современно, она ничем не выделяется. Когда студент, собираясь на экзамен, одалживает строгий галстук у приятеля, он, скорее всего, стремится чуть-чуть завысить свой статус, т.е. управляя схемой восприятия по превосходству, усилить влияние соответствующих представлений. Если же знаменитый профессор, собираясь на тот же экзамен, надевает джинсы и свитер, он, используя ту же схему, пытается в самоподаче сделать обратное — уменьшить, ослабить ошибку превосходства с тем, чтобы улучшить взаимодействие со студентами.

Самоподача превосходства имеет очень большое значение для профессионалов общения — руководителей, юристов, преподавателей. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают конкретные пути достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают «поставить» нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они «должны» выглядеть, чтобы их деятельность была успешной. В следующих двух примерах из книги Дж.Т. Моллоя «Одежда для успеха» хорошо видно, как это делается.

Одна фирма, специализирующаяся на финансовых расчетах, обратилась с просьбой помочь перспективной сотруднице. Женщина эта блестяще окончила университет и была ведущим налоговым консультантом фирмы. Она прекрасно справлялась с работой до тех пор, пока занималась непосредственно в офисах своей фирмы. Как только она перешла к консультациям в фирмах клиентов, дела резко ухудшились: служащие почти полностью игнорировали ее советы. Автор пишет: «Когда я ее увидел, все стало ясно. Она была миловидной блондинкой ростом 1 м 50 см, весом 42 кг. В свои 26 лет она выглядела на 16. Я решил ее заставить выглядеть строго и серьезно, насколько это было возможно с ее миниатюрной фигурой. На службе она стала носить темный костюм и контрастирующую с ним белую блузку, легкий шелковый шарф и шляпку с полями. Существенным дополнением были очки в темной оправе. Изменение гардероба принесло успех. Теперь клиенты слушали ее с уважением и вниманием, ее советы принимались как руководящие. Сейчас эта женщина занимает более высокое положение в фирме».

Однако не каждой женщине надо для успеха превращаться, перерождаться из лани в барракуду. Второй пример: «Женщина, занимающаяся заключением торговых контрактов. Рослая, крепкого телосложения, она начала свою карьеру на севере страны, после переезда в южные штаты продолжала носить темные костюмы и большой атташе-кейс. Ее дела на Юге стали идти хуже, хотя никаких изменений, кроме географических, как будто не произошло. После консультации она стала носить костюмы светлых тонов и легкие женские сумки. Этого было достаточно, чтобы она стала мягче, «южнее» и респектабельней. В результате она достигла успеха, удовлетворяющего и ее и фирму».

В этих примерах достаточно ясно видно, что самоподача строится не вообще, а в соответствии с конкретными стереотипами, бытующими у определенных групп.

Если показать превосходство одеждой достаточно просто, то акцентирование превосходства в манере поведения сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения. Например, вызывающее поведение молодежи служит именно тому, чтобы подчеркнуть манерой поведения превосходство. Кто не слышал в общественных местах преувеличенно громкий смех молодых компаний, подчеркнутое употребление либо непонятных, либо нецензурных слов. Это ведь способ самоподачи — только через независимость в поведении (в данном случае — в речи). Разумеется, такое поведение — признак низкой культуры в общении, и его следует преодолеть в процессе воспитания и самовоспитания.

Самоподача привлекательности

Привлекательность тоже является предметом управления. Причем если самоподача превосходства не всегда важна для человека, то самоподача привлекательности важна для каждого.

Знаками привлекательности могут являться затраты человека на свой внешний вид, та работа, которую приходится выполнять для создания определенного внешнего облика. Уточним, какая именно работа необходима для создания своего образа. Может, это работа по добыванию модного платья, усилия по созданию современной прически. Наверное, каждый интуитивно понимает, что отдельные элементы его облика (одежда, прическа) сами по себе не сильно «играют» в смысле привлекательности. Скажем, модная одежда сама по себе, вопреки распространенному мнению, чаще «работает» не на привлекательность, а на демонстрацию превосходства. Но если эта модная одежда идет нам, т.е. нами затрачено время на подбор одежды не только по критерию моды, но и по критерию соответствия одежды нашим данным, то мы наверняка будем выглядеть более привлекательно.

Итак, правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательнее, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответствие со своими внешними данными.

Часто, стоя перед зеркалом, мы не подозреваем о том, что не только приводим себя в порядок, но и усиливаем ошибку по фактору привлекательности: все это — самоподача, ведь чем больше мы понравимся, тем лучше по всем параметрам мы будем оцениваться. Конечно, не надо думать, что самоподача привлекательности всегда увеличивает ее оценку. Бывают ситуации, когда самоподача служит другому — снижению ошибки. Когда красивая женщина «не очень следит за собой» — чуть реже причесывается, не уделяет особого внимания тому, что носят — это тоже не что иное, как самоподача, в данном случае это попытка снизить ошибку привлекательности.

По наблюдениям социологов, красивым женщинам гораздо труднее построить прочную счастливую семейную жизнь, чем менее красивым. Связано это с ошибкой привлекательности, которая в некоторых случаях так велика, что приводит к явной переоценке женщины по всем параметрам — уму, хозяйственности и т.п., что нередко не подтверждается в браке, и разочарованные мужчины склонны винить супругу в том, что она «испортилась». А это всего лишь недоучет самоподачи и влияния ошибки привлекательности. Поэтому снижение этой ошибки при общении с будущим мужем — очень важная задача. Да и в гораздо более простых ситуациях полезно уметь уменьшать действие ошибки. Масса ситуаций требует этого: прием гостей — «хозяйка не должна быть красивее гостей», чужая свадьба — «невеста должна всех затмить красотой», сдача экзамена женщине-преподавателю — зачем ее отвлекать? Во всех этих случаях самоподача привлекательности тоже производится, но только «наоборот» — меньше затрат, меньше внимания к себе и т. п.

Самоподача отношения

Самоподача превосходства и привлекательности по важности и «частоте употребления» значительно проигрывает самоподаче отношения. Ведь действительно всегда очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему — чаще хорошее, но иногда и плохое. И конечно, недоучет самоподачи отношения к нам сильно сказывается на эффективности общения.

С детства ребенка учат вежливости, обходительности, предупредительности (волшебные слова «спасибо» и «пожалуйста», «поздоровайся с тетей», «не смотри в пол») — все это азы самоподачи. Ему очень рано объясняют, что отношение к человеку зависит от этих волшебных слов и выполнения этих предписаний. И поэтому, если относительно самоподачи превосходства или привлекательности можно подозревать их неосознанность, «подспудность» и, следовательно, невольное их использование, то самоподача отношения, безусловно, происходит гораздо более осознанно. Наверное, мало найдется людей, которые вполне отчетливо не осознавали бы, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагает окружающих к ним, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт.

Но и здесь наши знания и представления скорее интуитивны, чем точны. Что такое «открытый взгляд»? Как нужно смотреть, чтобы получился как раз такой взгляд, а не какой-нибудь другой, ведь от взгляда очень многое зависит?

Действительно, обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств. Но есть одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой «вызывающий» взгляд часто интерпретируется скорее как знак враждебности, нежели дружелюбия. В одном очень остроумном исследовании проверялся «эффект» такого взгляда. Когда водители автомобилей стояли перед перекрестком и ожидали зеленого сигнала светофора, они «получали» пристальный взгляд от другого шофера, стоявшего рядом, или от пешехода, либо вообще на них никто не смотрел. Затем была измерена скорость, с которой они двигались с места и пересекали перекресток. Результаты оказались такими:

ВодителиНа которых смотрелиНа которых не смотрели
МужчиныЖенщиныМужчиныЖенщины
Секунды, затраченные на пересечение перекрестка5,75,76,26,8
Отсюда следует, что пристальный взгляд вызывает реакцию избегания: шоферы (и мужчины, и женщины), на которых «так» смотрели, пересекали перекресток значительно быстрее, чем те, которых никто не пугал.

Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные мы хорошо знаем по приемам, используемым подхалимами. Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим, что главное в них — это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать («приятно спорил»).

Безусловно, негативное отношение к подхалиму и его средствам было бы неверно переносить на самоподачу отношения. Часто такие же приемы мы используем во многих ситуациях обыденного общения. Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее хорошая тактика — найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, где точки зрения заведомо совпадают (ведь в некоторых отношениях мы все в одной группе). Может, поэтому так характерен для начала общения разговор о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: показать отношение можно и кивком головы и «взглядом прямым, открытым и честным с легкой улыбкой на губах (отнюдь не заискивающей, а простодушной)». Но, пожалуй, наиболее важны среди невербальных знаков отношения такие, как поза, расположение тела по отношению к собеседнику. Понятно, что если мы повернулись к собеседнику лицом — одно отношение, а спиной — другое. Очень хорошо это видно у детей: если ребенок любит взрослого, он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит — убегает или прячется. И если у взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, то дети это делают всегда, когда они обижены — отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. И все это — знаки определенного отношения. Однако очень важно еще, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу, так как это противоречие весьма информативно, оно «изобличает» заведомо ложную, осознанно неправдивую самоподачу, выявление которой приводит к отрицательной оценке человека.

Это очень ярко проявляется в результатах исследований, посвященных тем внешним поведенческим характеристикам, которые связаны с ситуациями симуляций, обманов и т.п. В таких работах показано, что человек, говорящий неправду, старается это скрыть и поэтому выглядит неестественно — то, что он говорит, воспринимается как менее спонтанная, более подготовленная речь. Одновременно говорящий демонстрирует больше равнодушия к содержанию. Данный комплекс часто и используется для распознавания лжи. Совпадение вербальных и невербальных средств, наоборот, усиливает доверие к человеку.

Однако здесь мы уже ближе к самоподаче эмоционального состояния в общении.

Самоподача актуального состояния

Все те особенности проявления актуального состояния человека в его внешнем облике и поведении, которые мы обсуждали ранее, могут быть также использованы в самоподаче. Когда мы смотрим фильм или спектакль и нам не нравится игра актера, мы можем охарактеризовать ее так: «что-то он здесь переигрывает, пережимает». Что это значит? Если вдуматься, то это значит, что, играя то или иное состояние (а значит, производя осознанную самоподачу), актер перестарался — переполнил внешний рисунок роли знаками своего волнения, того или иного переживания.

И мы, глядя на это, не находим, что он адекватно передает то, что с ним происходит. С неопытными актерами часто происходит обратное — они явно «недоигрывают», или, как говорят профессионалы, сказывается «зажим», состоящий в том, что внешние знаки переживания актера просто не видны, и тогда вообще неясно, что же происходит с его героем.

Примерно то же мы часто видим в собственном общении. Иногда, желая, чтобы собеседник лучше нас понял, проникся нашими переживаниями, мы «педалируем», подчеркиваем какие-то внешние признаки взволнованности, удрученности и т.д. Это может происходить и ненамеренно, однако это не что иное, как самоподача, и мы рассчитываем, что наши партнеры адекватно поймут наше поведение. Иногда бывает как бы отрицательная самоподача — человек по тем или иным причинам старается скрыть, что с ним происходит, не показать внешне своих чувств. Существует даже расхожее мнение, будто умение скрывать свои чувства очень полезно в жизни. Однако трудно не согласиться с тем, что в реальном общении это только затрудняет понимание другими наших проблем и в общем не способствует успешному взаимопониманию. Когда человек действительно заинтересован в партнере и его понимании, то он должен всячески избавляться от такой отрицательной самоподачи, а попросту говоря, вести себя раскованно и более непринужденно.

Таким образом, самоподача актуального состояния — очень существенный компонент общения, вниманием к которому вряд ли стоит пренебрегать.

Самоподача причин поведения

Нет сомнения в том, что в общении постоянно используется и самоподача, «целью» которой является организация понимания причин своего поведения партнером в нужном для нас направлении. Большое количество таких часто употребляемых оборотов, как «я не виноват, что…», «обстоятельства так сложились, что…», «я был вынужден…», «тогда все так делали» и т.д. и т.п., являются достаточно простыми и всем доступными, наивными, если можно так выразиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.

Однако существуют и гораздо более сложные способы самоподачи причин поведения. Кто не встречал людей, у которых всегда все плохо, которым во всем не везет и которых просто преследуют разнообразные жизненные затруднения, но, главное, которые очень любят об этом рассказывать. Такая «долговременная» самоподача приводит к тому, что при необходимости проинтерпретировать поведение такого человека в той или иной ситуации окружающие в первую очередь вспомнят об этих и других обстоятельствах и припишут причину им, а не личным качествам человека. С другой стороны, самоподача «мне всегда везет» приводит обычно к личностной атрибуции поступков «счастливчика». Вероятно, не имеет большого смысла подробно описывать все такие способы самоподачи, важно просто еще раз подчеркнуть их влияние на понимание нас нашими партнерами. И стоит задуматься над тем, почему все считают, что именно вы виноваты во всех своих неудачах, а такой же как вы Василий Иванович всегда оказывается несчастной жертвой обстоятельств — в этом, видимо, проявляется не только несправедливость общего мнения, но и наши собственные усилия.

Представления о самоподаче будут неполными, если не рассмотреть ее этических аспектов. В распространенных обыденных выражениях типа «пускать пыль в глаза», «вешать лапшу на уши» слышится явно отрицательное, негативное отношение к тем действиям, с помощью которых «пускают пыль в глаза», да и к людям, которые это делают. Иными словами, в житейском представлении бытует не особенно уважительное отношение к самоподаче. Конечно, не всегда, но часто житейские представления связывают ее не с лучшими качествами людей.

Такая позиция по отношению к самоподаче объясняется тем, что в общем мнении она неоправданно тесно связана с представлением об осознанности действий. Считают, что самоподача всегда сознательна и, более того, всегда направлена на то, чтобы ввести партнера в заблуждение. Однако ни первое — обязательное осознание самоподачи, ни второе — то, что она всегда вводит в заблуждение, — не соответствуют действительности.

Самоподача влияет на общение всегда, совершенно независимо от того, насколько полно люди ее себе представляют и как они к ней относятся. Если два приятеля собираются на важный разговор к начальству и один из них считает необходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук, чтобы выглядеть «соответственно», а другой презирает такое «подлаживание под ситуацию» и поэтому идет в джинсах и старом свитере, то, несмотря на разное отношение к ней, самоподачу производят оба: первый «подает» официальность, уважение, статус, респектабельность, другой «предъявляет» независимость, наивность, самостоятельность. Таким образом, самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет. А значит, она в любой момент может послужить источником ошибок при восприятии другого. При таком понимании проблемы важнее не столько фиксироваться на негативных эмоциональных ассоциациях, связанных с самоподачей, сколько, осознав ее обязательное присутствие в общении, понять ее закономерности, средства и методы с тем, чтобы учитывать возможное влияние.

Например, многие исследования показывают, что одной из причин ранних разводов является разочарование супругов друг в друге после некоторого периода совместной жизни, когда они обнаруживают, что те качества, которые они предполагали в партнере, на самом деле отсутствуют. Понятно, что это во многом связано с самоподачей. В период добрачного общения влюбленные осознанно или, что чаще, неосознанно пытаются показать себя с лучшей стороны, склонны некритически относиться друг к другу, не учитывают ошибки социальной перцепции и поэтому видят в любимом скорее то, что им хочется, чем то, что есть на самом деле.

В нашем обществе люди чаще всего вступают в брак с романтическим туманом в голове; обычно они не обращают внимания на черты характера, потребности и цели своего избранника (избранницы). Они вступают в брак с образом, а не личностью. Образ этот частью составлен из их собственных желаний и фантазий (больше всего это похоже на интерпретацию пятен Роршаха), а частью получается в результате сознательной или неосознанной игры партнера. Человек может изображать себя перед другим иным — такой личностью, какую, на его взгляд, можно принять и полюбить, однако очень редко это — настоящий образ личности. А семейная жизнь выявляет точки несовпадения ожидаемого и действительного, и происходят изменения в отношениях.

Конечно, умелая самоподача важна не только для счастливого брака. Она очень значима и во многих профессиях — врача, педагога, следователя, адвоката, руководителя и т.д. Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях. Поэтому недоучет ее влияния является непростительной ошибкой.

3.4. Самоподача в общении

Обаяние – это тогда, когда тебе говорят «да», когда ты ничего не просил.

А. Камю

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Именно эта способность вмешательства в процесс формирования своего образа у партнера и называется самоподачей (у некоторых авторов – самопредъявление, самопрезентация). По существу, самоподача состоит в управлении вниманием.

Например, когда мы смотрим на дерево, наше внимание в общем и целом зависит от нас самих: если у нас плохое настроение, то мы обращаем внимание на уродливые наросты на стволе, а если хорошее – то на зеленую листву. Дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием – оно не может «прикрыть» некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. При восприятии конкретного человека все обстоит иначе. Каждый может управлять вниманием партнера – надеть яркую одежду, что-то подчеркнуть в своем поведении, а что-то затенить и, таким образом, создать своеобразную иерархию признаков своего образа. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно, с тем лее успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленная самоподача иногда может быть совершенно неотразимой.

Наверно, каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит на других, т.е. его волновало, какой результат дает его самоподача (причем этот результат всегда связан с формированием целостного впечатления). Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые «запускают» соответствующие механизмы социального восприятия.

К подобным механизмам социального восприятия относятся: самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

Самоподача превосходства. Для того чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства – одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача – это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы эти факторы при подобном механизме социального восприятия были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.

Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, этот фактор не сработает.

Если же нам необходимо скрыть превосходство, то мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она идет не на танцы. Вероятно, для нее чрезвычайно важно подчеркнуть свой статус – ей нужно завуалировать молодость, акцентировать некоторую официальность.

Самоподача превосходства имеет очень большое значение для людей, специальность которых подразумевает профессиональное общение, – руководителей, юристов и многих других. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают, какие имеются конкретные пути для достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают «поставить» нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они должны выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной.

Если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значительно сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.

Например, вызывающее поведение молодежи это способ подчеркнуть такой манерой поведения свое превосходство. Кто не слышал в общественном транспорте преувеличенно —

громкий смех, подчеркнутое употребление либо непонятных, либо нецензурных слов? Это своеобразный способ самоподачи– только через независимость в поведении (в данном случае– в речи). Разумеется, такое поведение– признак низкой культуры в общении.

Самоподача привлекательности. Привлекательность также является предметом управления. Причем если самоподача превосходства не всегда важна для человека, то самоподача привлекательности важна для каждого.

Правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответствие с нашими внешними данными.

Самоподача отношения. Самоподача превосходства и самоподача привлекательности по значению и частоте употребления значительно проигрывают самоподаче отношения. Действительно, всегда очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему – чаще хорошее, но иногда и плохое.

Мы прекрасно осознаем, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагают окружающих к подобному партнеру, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт. Но, конечно, и здесь наши знания и представления скорее интуитивны, чем точны. Что такое «открытый взгляд»? Обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств. Но имеется одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой вызывающий взгляд часто интерпретируется скорее как знак враждебности, нежели дружелюбия.

Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные способы мы хорошо знаем по приемам, используемым подхалимами. Они очень точно и полно описаны сатириками. Н.В. Гоголь, уделявший много внимания описанию самоподачи Чичикова, дает очень полный список вербальных приемов. Вот только некоторые из них.

«В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь как в рай, дороги везде бархатные, и что те правители, которые назначают

мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые еще были только статские советники, сказал даже ошибкою два раза: «ваше превосходительство «, что им очень понравилось»*.

Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим, что главное в них – это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать. Часто такие же приемы мы используем в ситуациях обыденного общения.

Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее приемлемая тактика – найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть, именно поэтому для начала общения так характерен разговор о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: показать свое отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но, пожалуй, наиболее важны поза и расположение тела по отношению к собеседнику.

Если мы повернулись к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, спиной другое. Очень хорошо это прослеживается у детей: если ребенок любит взрослого, то он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется. Если у взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, то дети это делают постоянно: когда они обижены – отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. Все это – знаки определенного отношения.

Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Самоподача актуального состояния и причин поведения. Огромное количество таких часто употребляемых оборотов, как «я не виноват, что…», «обстоятельства так сложились, что…», «я был вынужден…» и т.д., являются достаточно простыми и всем доступными, наивными, если можно так выразиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.

Самоподача влияет на общение всегда, совершенно независимо от того, насколько полно люди ее себе представляют и как они к ней относятся.

Если два приятеля собираются на важный разговор к руководителю и один из них считает необходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук, чтобы выглядеть «соответственно», а другой презирает такое подлаживание под ситуацию и поэтому идет в джинсах и старом свитере, то, несмотря на разное отношение к ней, самоподачу производят оба: первый «подает » официальность, уважение, статус, респектабельность, другой «предъявляет» независимость, наивность, самостоятельность.

Таким образом, самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет. Это значит, что она в любой ситуации может послужить источником ошибок при восприятии другого человека. Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях. Именно поэтому, если ее влияние недоучитывается, то это является непростительной ошибкой.


*
Гоголь Н.В. Мертвые души. – Избр. в 2 т. – Т. 2. – М., 1962. – С 2

Самоподача и самопрезентация в общении. Как нравиться людям и влиять на них?

Как ты формируешь свой образ в глазах окружающих людей? Что о тебе думают незнакомые люди, коллеги, товарищи, противоположный пол и просто мимолетные знакомые? Как управлять чужим вниманием и мнением о себе при встрече? Как нравиться людям и влиять на них?

«У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.» Коко Шанель

Каждый человек подсознательно делает самоподачу. Это самопрезентация, самовыражение или самопредъявление формирует наш окончательный образ в глазах окружающих. Своим поведением, словами и внешностью мы дополняем чужое мнение, которое они составили.

Для начала нужно решить, что ты хочешь о себе рассказать. Хочешь продемонстрировать свои профессиональные качества? Планируешь показать свою авторитетность и твердый характер? Думаешь продемонстрировать дружеское и неформальное отношение? Акцентировать на своей привлекательности, красоте и молодости? Указать на свои организаторские, деловые и лидерские способности?

Нужно не пытаться производить хорошее впечатление, а выражать себя действиями и внешностью. В зависимости от целей нужно делать определенную самоподачу. Как формировать нужное впечатление и на что следует обратить внимание?

Самоподача и самопрезентация. Как нравиться людям?

Самоподача внешностью, гардеробом и стилем

По одежке встречают. Особенно это принято у нас. Все зависит от того, куда ты идешь и как хочешь себя показать. На вечеринку или в клуб можно одеться по нарядному. На работу или собеседование официально и строго. Респектабельность и солидность всегда ценится в делах.

Иногда требуется показать свое хорошее чувство стиля. Привлекательная одежда, хорошо подобранные аксессуары и чистая обувь. Тщательно выбирай одежду в соответствии с мероприятием и тем, как хочешь себя показать.

Следи за своей внешностью. Брейся, следи за лицом и состоянием волос на голове. Выгляди выспавшимся, свежим и энергичным. Чисти зубы и посещай стоматолога. Регулярно принимай душ и будь опрятен. На этом прокалываются многие.

Самоподача поведением

«Человек часто не замечает, как своими поступками он производит невыгодное для себя впечатление, не желая в то же время сделать ничего дурного.» Александр Грин

Для подачи себя в официальном кругу, следует быть максимально собранным. Важно продемонстрировать свое отношение к окружающим. На работе и в бизнесе важно показать уважение и внимательность к собеседнику. Нужным поведением подчеркивается профессионализм, компетентность и надежность. Не стоит сутулиться, волноваться, оправдываться или вести себя расхлябано. Это создаст образ, который помешает на работе и в делах. В официальном кругу следует быть серьезным, собранным и деловым.

В неофициальном месте выбирается другая стратегия. Для поиска друзей и второй половины следует выглядеть иначе. Нужно быть клевым, доброжелательным, позитивным и веселым. Вызывающее, провокационное и игривое настроение помогает наладить связи с людьми. Некоторым девушкам нравится образ плохого парня.

Как нравиться людям и влиять на них? Важно выбирать свой образ в зависимости от ситуации и желаний. Управляй чужим мнением о себе, а не пускай все на самотек.

Самоподача в общении. — junona.pr

Самоподача в общении.

Обаяние — это тогда, когда тебе говорят «да», когда ты ничего не просил.

А. Камю

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Именно эта способность вмешательства в процесс формирования своего образа у партнера и называется самоподачей (у некоторых авторов — самопредъявление, самопрезентация). По существу, самоподача состоит в управлении вниманием.

    Например, когда мы смотрим на дерево, наше внимание, в общем и целом зависит от нас самих: если у нас плохое настроение, то мы обращаем внимание на уродливые наросты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву. Дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием — оно не может «прикрыть» некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. При восприятии конкретного человека все обстоит иначе. Каждый может управлять вниманием партнера — надеть яркую одежду, что-то подчеркнуть в своем поведении, а что-то затенить и, таким образом, создать своеобразную иерархию признаков своего образа. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно, с тем же успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленная самоподача иногда может быть совершенно неотразимой.

Наверно, каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит на других, т.е. его волновало, какой результат дает его самоподача (причем этот результат всегда связан с формированием целостного впечатления). Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые «запускают» соответствующие механизмы социального восприятия.

К подобным механизмам социального восприятия относятся: самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

Самоподача превосходства.

Для того чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства — одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача — это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы эти факторы при подобном механизме социального восприятия были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.

    Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, этот фактор не сработает.

    Если же нам необходимо скрыть превосходство, то мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она идет не на танцы. @Вероятно, для нее чрезвычайно важно подчеркнуть свой статус — ей нужно завуалировать молодость, акцентировать некоторую официальность.

Самоподача превосходства имеет очень большое значение для людей, специальность которых подразумевает профессиональное общение, — руководителей, юристов и многих других. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают, какие имеются конкретные пути для достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают «поставить» нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они должны выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной.

Если* показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значительно сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.

    Например, вызывающее поведение молодежи — это способ подчеркнуть такой манерой поведения свое превосходство. Кто не слышал в общественном транспорте преувеличенно громкий смех, подчеркнутое употребление либо непонятных, либо нецензурных слов? Это своеобразный способ самоподачи — только через независимость в поведении (в данном случае — в речи). Разумеется, такое поведение — признак низкой культуры в общении.

Самоподача привлекательности.

Привлекательность также является предметом управления. Причем если самоподача превосходства не всегда важна для человека, то самоподача привлекательности важна для каждого.

Правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответствие с нашими внешними данными.

Самоподача отношения.

Самоподача превосходства и самоподача привлекательности по значению и частоте употребления значительно проигрывают самоподаче отношения. Действительно, всегда очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему — чаще хорошее, но иногда и плохое.

Мы прекрасно осознаем, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагают окружающих к подобному партнеру, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт. Но, конечно, и здесь наши знания и представления скорее интуитивны, чем точны. Что такое «открытый взгляд»? Обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств. Но имеется одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой вызывающий взгляд часто интерпретируется скорее как знак враждебности, нежели дружелюбия.

Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные способы мы хорошо знаем по приемам, используемым подхалимами. Они очень точно и полно описаны сатириками. Н.В. Гоголь, уделявший много внимания описанию самоподачи Чичикова, дает очень полный список вербальных приемов. Вот только некоторые из них.

    «В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь как в рай, дороги везде бархатные, и что те правители, которые назначают мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые еще были только статские советники, сказал даже ошибкою два раза: «ваше превосходительство «, что им очень понравилось «.

Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим, что главное в них — это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать. Часто такие же приемы мы используем в ситуациях обыденного общения.

    Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее приемлемая тактика — найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть, именно поэтому для начала общения так характерен разговор о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: показать свое отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но, пожалуй, наиболее важны поза и расположение тела по отношению к собеседнику.

Если мы повернулись к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, спиной — другое. Очень хорошо это прослеживается у детей: если ребенок любит взрослого, то он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется.

    Если мы повернулись к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, спиной — другое. Очень хорошо это прослеживается у детей: если ребенок любит взрослого, то он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется. Если у взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, то дети это делают постоянно: когда они обижены — отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. Все это — знаки определенного отношения.

Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Самоподача актуального состояния и причин поведения.

Огромное количество таких часто употребляемых оборотов, как «я не виноват, что…», «обстоятельства так сложились, что…», «я был вынужден…» и т.д., являются достаточно простыми и всем доступными, наивными, если можно так выразиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.

Самоподача влияет на общение всегда, совершенно независимо от того, насколько полно люди ее себе представляют и как они к ней относятся.

    Если два приятеля собираются на важный разговор к руководителю и один из них считает необходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук, чтобы выглядеть «соответственно», а другой презирает такое подлаживание под ситуацию и поэтому идет в джинсах и старом свитере, то, несмотря на разное отношение к ней, самоподачу производят оба: первый «подает » официальность, уважение, статус, респектабельность, другой «предъявляет» независимость, наивность, самостоятельность.

Таким образом, самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет. Это значит, что она в любой ситуации может послужить источником ошибок при восприятии другого человека. Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях. Именно поэтому, если ее влияние недоучитывается, то это является непростительной ошибкой.

2.2 Самоподача — управление вниманием партнера

В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Процесс формирования своего образа у партнера называется самоподачей. По существу, самоподача состоит в управлении вниманием. Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые запускают соответствующие механизмы социального восприятия.

К подобным механизмам социального восприятия относятся: самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.

Самоподача превосходства. Для того чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства – одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача – это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы эти факторы при подобном механизме социального восприятия были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.

Если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значительно сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.

Самоподача привлекательности. Привлекательность также является предметом управления. Правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответствие с нашими внешними данными.

Самоподача отношения. Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные приемы мы часто используем в ситуациях обычного общения. Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее приемлемая тактика – найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть именно поэтому для начала общения так характерен разговор о погоде.

Арсенал невербальных средств разнообразен: показать свое отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но, пожалуй, наиболее важна поза и расположение тела по отношению к собеседнику.

Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Самоподача актуального состояния и причин поведения. Огромное количество таких часто употребляемых оборотов как «я не виноват, что…», «обстоятельства так сложились…», «я был вынужден…» и т.д., являются средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.

2.3 Техника скрытого получения информации от партнера по общению

Характерной особенностью использования психологических манипуляций является устойчивое сочетание манипулятивных приемов с особенностями и условиями их применения в коммуникативных ситуациях для скрытого получения информации от партнера по общению.

К гуманистическим предпосылкам, способствующим скрытому получению информации от объекта манипулятивного воздействия, относятся эксплуатация его желаний поделиться информацией, переубедить другого, исправить ошибочную точку зрения, а также игра на чувстве благодарности, испытываемому в ответ на действие и высказывания партнера по общению.

Для того чтобы стимулировать откровенность, используются провокационные или ложные заявления, цель которых вызвать спор или опровержение и таким образом получить необходимую информацию.

Например, в период существования СССР объектами использования данного приема зачастую становились специалисты режимных предприятий, выезжающие на научные симпозиумы или другие мероприятия. Не трудно представить себе психологическое состояние специалиста, который делает открытие, вплоть до мирового значения и при этом вынужден не предавать огласке свои достижения. Для того, чтобы подзадорить полемический задор ученых и получить закрытые сведения о последних научных разработках, устраивались целые представления на которых инициаторы обсуждений настаивали на откровенной «липе», а затем, в ходе ее опровержения со стороны оппонентов, получали интересующую информацию.

Провоцирование к высказываниям с помощью обращения к чувству собственного достоинства, предполагает высказывание похвалы, лести, выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению к самому собеседнику и к тому, что он говорит. Прием особенно эффективен при общении с тщеславными и честолюбивыми людьми. Обращение к чувству собственного достоинства позволяет установить с такими людьми более тесные отношения и способствует появлению искренности с их стороны.

Так, например, подчеркивая собеседнику, что тот и раньше был известен как человек самостоятельных, оригинальных (нетрадиционных, критических и т.п. взглядов), можно стимулировать его к еще более откровенным суждениям. Другой способ — использовать фразы типа: «…ваше мнение особенно ценно…», «…как правильно (замечательно, оригинально, тонко и т.п.) вы как-то заметили…» Далее может следовать даже не обязательно то, что человек говорил, важно его возвышение.

Естественно, что чем умнее человек, тем сложнее им манипулировать с помощью лести, однако, к комплиментам не равнодушен никто, даже когда они вроде бы отвергаются. Поэтому умный манипулятор старается соблюдать чувство меры и тонко чувствует с кем он имеет дело. Важно, чтобы похвала и лесть высказывалась объекту тогда, когда он испытывает в этом настоятельную потребность.

Для активизации общения на тему, интересующую инициатора манипулятивного воздействия, применяется такой прием, как использование смежной темы разговора. Этот прием, называемый иначе «тематическим регулированием» разговора, дает возможность вести беседу целенаправленно, но не прибегая к постановке прямых вопросов. Такая тема оживляет ряд образов в памяти человека, неизбежно захватывая в свою орбиту и образы из области запретной (скрываемой) информации. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью нейтральных вопросов или инициацией определенных тем, переживаний, образов.

Основные условия успешного применения данного приема состоят в следующем:

а) тема разговора, используемая в качестве смежной, должна быть известна объекту воздействия и иметь для него определенную значимость;

б) смежная тема должна соответствовать конкретной ситуации;

в) смежная тема должна соответствовать национальным, профессиональным и индивидуальным особенностям объекта воздействия;

г) действия и поступки субъекта воздействия должны быть психологически и экспрессивно обоснованы (он должен уметь воспроизводить мимикой и жестами соответствующее ситуации отношение к объекту воздействия и теме разговора).

Основное правило применения данного приема для скрытного получения информации:

— смежная тема не должна быть слишком близка к «зоне» информации, представляющей интерес для субъекта воздействия, так как в этом случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса;

— смежная тема не должна быть и слишком отделена от данного вопроса, ибо тогда она, вызывая в памяти человека массу других образов и ведет к высказываниям, которые не содержат в себе значимой информации.

Таким образом, использование смежной темы разговора для выведывания значимой информации состоит в том, чтобы оживить прошлые впечатления, хранящиеся в памяти субъекта, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате побудить его непреднамеренно передать соответствующую информацию.

Провоцирование непроизвольных высказываний объекта базируется не только на основе бессознательных реакций, когда используются ассоциативные процессы, но и путем эксплуатации личностных качеств человека, например чувства собственной значимости, ощущения неординарности, особой осведомленности, а также путем влияния на эмоционально-волевую сферу личности.

Существенным компонентом активизации информационного обмена в ходе непосредственного общения являются использование реакций стимулирующих высказывания собеседника. В практике межличностной коммуникации известны приемы, так называемого, активного слушания — кивки, визуальный контакт с собеседником, поддакивания, использование реплик стимулирующих собеседника и пр. Лицо, осуществляющее манипулятивное воздействие в ходе межличностного общения, для скрытого побуждения коммуникативной активности партнера по общению и получения интересующей информации, ненавязчиво задает наводящие вопросы, подбадривает собеседника восклицаниями, использует соответствующую мимику.

Активизации высказываний партнера по общению может способствовать, так называемая псевдооткрытость, когда человек сообщает другому что-то сугубо личное, информирует о тайных планах и замыслах людей из ближайшего окружения, доверительно сообщает о неприятностях или угрозах якобы ожидающих объект воздействия. Подобное поведение располагает к взаимности и побуждает к тому, чтобы объект, основываясь на чувстве благодарности, поделился своими секретами и сокровенными мыслями. Как вариант использования этого психологического механизма для влияния на человека в ходе межличностного взаимодействия может быть сообщение ему «важных» сведений.

Прежде всего это касается сведений, которые имеют определенную ценность для объекта воздействия, помогают направить беседу в нужное русло и получить интересующую информацию. Причем сами эти сведения не обязательно могут являться достоверными или точными, главное то, чтобы они изменили состояние объекта, который, находясь под впечатлением получения важной, по его мнению информации, в ответ рассказывает то, что в спокойном, хорошо контролируемом состоянии предпочел бы скрыть.

В некотором роде обратный этому прием заключается в проявлении равнодушия в тот момент, когда объект, на которого пытаются оказать воздействие в ходе общения, считает, что он сообщает чрезвычайно важную информацию. Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание обсудить что-либо, затронуть в разговоре известную лишь ему новость, которой он придает большое значение, и т.д. Проявление безразличия к важной, с точки зрения собеседника, информации, пренебрежение ею, задевают его самолюбие и тем самым стимулируют к высказыванию дополнительных данных, подчеркивающих значимость этой информации.

Условия, необходимые для успешного применения данного приема:

а) нужно вовремя почувствовать, что объект «переполнен» сведениями. Это заметно по поведению объекта — он бросает частые взгляды в сторону лиц, речь которых хочет прервать, не может спокойно сидеть на одном месте, начинает усиленно жестикулировать и т.п.;

б) нельзя в это время навязывать объекту свою тему разговора;

в) проявление равнодушия со стороны собеседника может побудить объекта к высказыванию лишь в условиях доверительности. Это фиксируется по стремлению объекта уединиться с собеседником. При отсутствии доверительности равнодушное и безразличное отношение собеседника к объекту вызовет у него ответные реакции подобного рода.

Демонстрация осведомленности. Этот прием активно используется в ситуациях, когда инициатор воздействия имеет возможность показать владение некоторыми деталями интересующего вопроса для того, чтобы получить дополнительную информацию. Однако, даже незначительные сомнения партнера по общению в том, что на него воздействуют с помощью блефа, может свести на нет прилагаемые усилия.

Условия, необходимые для успешного применения данного приема:

а) зная отдельные детали проблемы, нужно создать у объекта впечатление, что вам известно практически все, за исключение мелких подробностей;

б) необходимо находиться с объектом в состоянии доверительности;

в) чтобы эффективно использовать данный прием, нужно в глазах объекта слыть деловым, знающим человеком.

Заключение

Таким образом, общение — сложный многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности и включающий в себя обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятие и понимание другого человека.

Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Общение, осуществляемое с помощью слов, называется вербальным. При невербальном общении средством передачи информации являются невербальные (несловесные) знаки (позы, жесты, мимика, интонации, взгляды, территориальное расположение и т.д.). Иногда невербальное общение может передать гораздо больше информации, чем словесное.

Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся заражение, внушение, убеждение и подражание и др.

Влияние — процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и прочего в ходе взаимодействия с ним. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей.

Однако на каждое влияние, есть возможность ответить психологическими же средствами, т.е. противостояние чужому влиянию.

В настоящее время специалистами разработано немало рекомендаций, касающихся различных аспектов поведения людей, выбора соответствующих стратегий поведения, влияния, противостояния чужому влиянию, а также средств разрешения конфликта и управления им.

Список использованной литературы

  1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. Учебник / Г.В.Бороздина. – М.: ИНФРА – М, 2005.

  1. Васильева Н.Н. Тренинг профессиональных коммуникаций в психологической практике / Н.Н.Васильева. – СПб.: Речь, 2005.

  1. Крижановская Ю.С. Грамматика общения / Ю.С.Крижановская, В.П.Третьяков. — Л.: изд-во ЛГУ, 1990.

  2. Куницина В.Н. Межличностное общение / В.Н.Куницина, Н.В.Казаринова, В.М.Погольша. — СПб.: Питер, 2001.

  1. Психология и этика делового общения. Учебник для студентов вузов / В.Ю.Дорошенко, Л.И.Зотова, В.Н.Лавриненко и др.; Под ред. проф. В.Н.Лавриненко – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.

  2. Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления / Л.Д.Столяренко. — Ростов н/Д: Феникс, 2001.

  1. Суховершина Ю.В. Тренинг коммуникативной компетенции / Ю.В.Суховершина, Е.П.Тихомирова, Ю.Е.Скоромная. – М.: Академический Проект, 2006.

  1. Фомин Ю.А. Психология делового общения / Ю.А.Фомин. – Мн: Амалфея, 2000.

Самоподача в общении | Психология счастья

Статья опубликована: 5. 03. 2014

Обаяние — это тогда, когда тебе говорят «да», когда ты ничего не просил.
А. Камю
В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Именно эта способность вмешательства в процесс формирования своего образа у партнера и называется самоподачей (у некоторых авторов — самопредъявление, самопрезентация). По существу, самоподача состоит в управлении вниманием.
Например, когда мы смотрим на дерево, наше внимание, в общем и целом, зависит от нас самих: если у нас плохое настроение, то мы обращаем внимание на уродливые наросты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву. Дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием — оно не может «прикрыть» некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. При восприятии конкретного человека все обстоит иначе. Каждый может управлять вниманием партнера — надеть яркую одежду, что-то подчеркнуть в своем поведении, а что-то затенить и, таким образом, создать своеобразную иерархию признаков своего образа. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно, с тем же успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленная самоподача иногда может быть совершенно неотразимой.
Наверное, каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит на других, т.е. его волновало, какой результат дает его самоподача (причем этот результат всегда связан с формированием целостного впечатления). Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые «запускают» соответствующие механизмы социального восприятия.
К подобным механизмам социального восприятия относятся: самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.
Самоподача превосходства.
Для того чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства — одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача — это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы эти факторы при подобном механизме социального восприятия были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.
Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, этот фактор не сработает.
Если же нам необходимо скрыть превосходство, то мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она идет не на танцы. Вероятно, для нее чрезвычайно важно подчеркнуть свой статус — ей нужно завуалировать молодость, акцентировать некоторую официальность.
Самоподача превосходства имеет очень большое значение для людей, специальность которых подразумевает профессиональное общение, — руководителей, юристов и многих других. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают, какие имеются конкретные пути для достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают «поставить» нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они должны выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной.
Если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значительно сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.
Например, вызывающее поведение молодежи — это способ подчеркнуть такой манерой поведения свое превосходство. Кто не слышал в общественном транспорте преувеличенно громкий смех, подчеркнутое употребление либо непонятных, либо нецензурных слов? Это своеобразный способ самоподачи — только через независимость в поведении (в данном случае — в речи). Разумеется, такое поведение — признак низкой культуры в общении.
Самоподача привлекательности
Привлекательность также является предметом управления. Причем если самоподача превосходства не всегда важна для человека, то самоподача привлекательности важна для каждого.
Правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответствие с нашими внешними данными.
Самоподача отношения.
Самоподача превосходства и самоподача привлекательности по значению и частоте употребления значительно проигрывают самоподаче отношения. Действительно, всегда очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему — чаще хорошее, но иногда и плохое.
Мы прекрасно осознаем, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагают окружающих к подобному партнеру, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт. Но, конечно, и здесь наши знания и представления, скорее, интуитивны, чем точны. Что такое «открытый взгляд»? Обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств. Но имеется одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой вызывающий взгляд часто интерпретируется, скорее, как знак враждебности, нежели дружелюбия.
Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные способы мы хорошо знаем по приемам, используемым подхалимами. Они очень точно и полно описаны сатириками. Н.В. Гоголь, уделявший много внимания описанию самоподачи Чичикова, дает очень полный список вербальных приемов. Вот только некоторые из них.
«В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь как в рай, дороги везде бархатные, и что те правители, которые назначают мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые еще были только статские советники, сказал даже ошибкою два раза: «ваше превосходительство «, что им очень понравилось «.
Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим, что главное в них — это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать. Часто такие же приемы мы используем в ситуациях обыденного общения.
Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее приемлемая тактика — найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть, именно поэтому для начала общения так характерен разговор о погоде.
Арсенал невербальных средств разнообразен: показать свое отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но, пожалуй, наиболее важны поза и расположение тела по отношению к собеседнику.
Если мы повернулись к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, спиной — другое. Очень хорошо это прослеживается у детей: если ребенок любит взрослого, то он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется.
Если мы повернулись к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, спиной — другое. Очень хорошо это прослеживается у детей: если ребенок любит взрослого, то он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется. Если у взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, то дети это делают постоянно: когда они обижены — отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. Все это — знаки определенного отношения.
Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.
Самоподача актуального состояния и причин поведения
Огромное количество таких часто употребляемых оборотов, как «я не виноват, что…», «обстоятельства так сложились, что…», «я был вынужден…» и т.д., являются достаточно простыми и всем доступными, наивными, если можно так выразиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.
Самоподача влияет на общение всегда, совершенно независимо от того, насколько полно люди ее себе представляют и как они к ней относятся.
Если два приятеля собираются на важный разговор к руководителю и один из них считает необходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук, чтобы выглядеть «соответственно», а другой презирает такое подлаживание под ситуацию и поэтому идет в джинсах и старом свитере, то, несмотря на разное отношение к ней, самоподачу производят оба: первый «подает » официальность, уважение, статус, респектабельность, другой «предъявляет» независимость, наивность, самостоятельность.
Таким образом, самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет. Это значит, что она в любой ситуации может послужить источником ошибок при восприятии другого человека. Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях. Именно поэтому, если ее влияние недоучитывается, то это является непростительной ошибкой.

Самоподача в общении — Познавательный интернет-журнал

Обаяние — это тогда, когда тебе говорят «да», когда ты ничего не просил.
А. Камю
В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Именно эта способность вмешательства в процесс формирования своего образа у партнера и называется самоподачей (у некоторых авторов — самопредъявление, самопрезентация). По существу, самоподача состоит в управлении вниманием.
Например, когда мы смотрим на дерево, наше внимание, в общем и целом, зависит от нас самих: если у нас плохое настроение, то мы обращаем внимание на уродливые наросты на стволе, а если хорошее — то на зеленую листву. Дерево не в состоянии само управлять нашим вниманием — оно не может «прикрыть» некрасивое место ветвями, не может успокаивающе пошелестеть листьями. При восприятии конкретного человека все обстоит иначе. Каждый может управлять вниманием партнера — надеть яркую одежду, что-то подчеркнуть в своем поведении, а что-то затенить и, таким образом, создать своеобразную иерархию признаков своего образа. Управление вниманием может производиться невольно и неосознанно, с тем же успехом, что и осознанно, хотя, конечно, целенаправленная самоподача иногда может быть совершенно неотразимой.
Наверное, каждый человек хоть раз интересовался тем, какое впечатление он производит на других, т.е. его волновало, какой результат дает его самоподача (причем этот результат всегда связан с формированием целостного впечатления). Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, своего поведения или представления о ситуации, которые «запускают» соответствующие механизмы социального восприятия.
К подобным механизмам социального восприятия относятся: самоподача превосходства, привлекательности, отношения, актуального состояния и причин поведения.
Самоподача превосходства.
Для того чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на некоторые объективные признаки, знаки превосходства — одежду, манеру речи и поведения. Но поскольку самоподача — это управление вниманием партнера, очень важно к тому же, чтобы эти факторы при подобном механизме социального восприятия были действительно заметны, акцентированы, подчеркнуты и выделены.
Например, модная молодежная одежда одного человека будет воздействовать на окружающих только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодной одежды остальных. Когда все одеты одинаково, этот фактор не сработает.
Если же нам необходимо скрыть превосходство, то мы должны позаботиться об обратном. Когда молоденькая девушка надевает строгий темно-серый костюм, каждый понимает, что она идет не на танцы. Вероятно, для нее чрезвычайно важно подчеркнуть свой статус — ей нужно завуалировать молодость, акцентировать некоторую официальность.
Самоподача превосходства имеет очень большое значение для людей, специальность которых подразумевает профессиональное общение, — руководителей, юристов и многих других. Они, как правило, знают об этом, но не всегда понимают, какие имеются конкретные пути для достижения успеха. Именно поэтому во многих странах мира существуют консультативные фирмы, которые помогают «поставить» нужную самоподачу. Работа консультанта основана на тонком знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они должны выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной.
Если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то акцентировать превосходство в манере поведения значительно сложнее. Признаком превосходства здесь является независимость, за которой скрываются те или иные нарушения норм общения.
Например, вызывающее поведение молодежи — это способ подчеркнуть такой манерой поведения свое превосходство. Кто не слышал в общественном транспорте преувеличенно громкий смех, подчеркнутое употребление либо непонятных, либо нецензурных слов? Это своеобразный способ самоподачи — только через независимость в поведении (в данном случае — в речи). Разумеется, такое поведение — признак низкой культуры в общении.
Самоподача привлекательности
Привлекательность также является предметом управления. Причем если самоподача превосходства не всегда важна для человека, то самоподача привлекательности важна для каждого.
Правило самоподачи привлекательности очень простое: не одежда сама по себе делает нас привлекательными, а та работа, которая затрачена нами на ее приведение в соответствие с нашими внешними данными.
Самоподача отношения.
Самоподача превосходства и самоподача привлекательности по значению и частоте употребления значительно проигрывают самоподаче отношения. Действительно, всегда очень важно уметь показать партнеру свое отношение к нему — чаще хорошее, но иногда и плохое.
Мы прекрасно осознаем, что хмурый вид, взгляд в сторону или мимо собеседника не располагают окружающих к подобному партнеру, в то время как улыбка, кивок согласия или открытый взгляд помогают наладить контакт. Но, конечно, и здесь наши знания и представления, скорее, интуитивны, чем точны. Что такое «открытый взгляд»? Обычно прямой взгляд интерпретируется как выражение хороших чувств. Но имеется одно существенное исключение. Если кто-то смотрит на нас прямо, пристально, непрерывно и упорно, то такой вызывающий взгляд часто интерпретируется, скорее, как знак враждебности, нежели дружелюбия.
Способы самоподачи отношения к нам можно разделить на вербальные и невербальные. Вербальные способы мы хорошо знаем по приемам, используемым подхалимами. Они очень точно и полно описаны сатириками. Н.В. Гоголь, уделявший много внимания описанию самоподачи Чичикова, дает очень полный список вербальных приемов. Вот только некоторые из них.
«В разговорах с сими властителями он очень искусно умел польстить каждому. Губернатору намекнул как-то вскользь, что в его губернию въезжаешь как в рай, дороги везде бархатные, и что те правители, которые назначают мудрых сановников, достойны большой похвалы. Полицмейстеру сказал что-то очень лестное насчет городских будочников, а в разговорах с вице-губернатором и председателем палаты, которые еще были только статские советники, сказал даже ошибкою два раза: «ваше превосходительство «, что им очень понравилось «.
Если проанализировать подобные приемы, то мы увидим, что главное в них — это умение как можно скорее выразить согласие с собеседником в значимых для него вопросах и ни в коем случае не возражать. Часто такие же приемы мы используем в ситуациях обыденного общения.
Например, мы знакомимся с новым человеком. Наиболее приемлемая тактика — найти общую тему для разговора. Причем важно найти именно такую тему, точки зрения по которой заведомо совпадают. Может быть, именно поэтому для начала общения так характерен разговор о погоде.
Арсенал невербальных средств разнообразен: показать свое отношение можно и кивком головы, и взглядом. Но, пожалуй, наиболее важны поза и расположение тела по отношению к собеседнику.
Если мы повернулись к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, спиной — другое. Очень хорошо это прослеживается у детей: если ребенок любит взрослого, то он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется.
Если мы повернулись к собеседнику лицом, то это демонстрирует одно отношение, спиной — другое. Очень хорошо это прослеживается у детей: если ребенок любит взрослого, то он старается быть как можно ближе к нему, а если не любит, то убегает или прячется. Если у взрослых не принято поворачиваться спиной к собеседнику, то дети это делают постоянно: когда они обижены — отворачиваются, стоят боком, смотрят исподлобья. Все это — знаки определенного отношения.
Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.
Самоподача актуального состояния и причин поведения
Огромное количество таких часто употребляемых оборотов, как «я не виноват, что…», «обстоятельства так сложились, что…», «я был вынужден…» и т.д., являются достаточно простыми и всем доступными, наивными, если можно так выразиться, средствами самоподачи, в которой внимание партнера привлекается к той причине собственных действий, которая кажется нам наиболее приемлемой.
Самоподача влияет на общение всегда, совершенно независимо от того, насколько полно люди ее себе представляют и как они к ней относятся.
Если два приятеля собираются на важный разговор к руководителю и один из них считает необходимым надеть лучший костюм, белую рубашку и галстук, чтобы выглядеть «соответственно», а другой презирает такое подлаживание под ситуацию и поэтому идет в джинсах и старом свитере, то, несмотря на разное отношение к ней, самоподачу производят оба: первый «подает » официальность, уважение, статус, респектабельность, другой «предъявляет» независимость, наивность, самостоятельность.
Таким образом, самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет. Это значит, что она в любой ситуации может послужить источником ошибок при восприятии другого человека. Самоподача играет важную роль в дружеских и деловых отношениях. Именно поэтому, если ее влияние недоучитывается, то это является непростительной ошибкой.

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о